소셜미디어(SNS)로 검색하면 수십만 건이 올라온다. 인스타그램에서 살펴보면 대부분 1020세대가 제품명까지 자세히 올려가며 자랑한다. 게다가 메인 계정에서 매번 신상 발표 소식이 뜨면 순식간에 자사몰 접속자 수가 불어난다. 얼마 안 있어 품절되기 일쑤다. 패션 스타트업 ‘제이케이앤디’가 전개하는 스트리트 패션 브랜드 ‘디스이즈네버댓’의 진가를 알 수 있는 대목이다. 이를 바탕으로 제이케이앤디 역시 강소기업으로 쑥쑥 크고 있다. 2017년만 해도 매출액 88억원에 영업이익 18억원대를 기록했다. 2년 만인 지난해에는 매출액 199억원, 영업이익 64억원으로 30% 이상 되는 영업이익률을 자랑한다.
▶제이케이앤디 어떤 회사
▷2010년 3명 공동 창업으로 시작
제이케이앤디는 특이하게 3인 각자대표 체제 회사다. 고교, 대학 동창 3명이 뜻을 모아 창업했다. 경영 관리는 조나단 대표가 최종규 대표는 생산, 박인규 대표는 디자인을 총괄한다. 3명 모두 의상디자인을 전공해 ‘입고 싶은 옷을 만들어 보자’는 데 마음이 맞았다. 2010년 같은 대학 동문인 조 대표와 박 대표가 대학교 졸업 패션쇼를 마치자마자 지금의 히트 브랜드 ‘디스이즈네버댓’을 만들었다.
브랜드명이 좀 생소할 수 있는데 사연은 이렇다. 조 대표와 박 대표가 대학 재학 시절 수업 시간에 ‘처음에 떠올린 이미지와 여러 과정을 거친 실제 제품은 전혀 다르다’는 뜻의 이 문구를 처음 들었다. 조나단 대표는 “어떤 이미지를 종이에 스케치하고, 그것을 바탕으로 뭔가 만들었을 때 결과물은 처음 떠올린 이미지와 전혀 다르거나 오히려 더 좋을 수 있다. 즉, ‘this’는 처음 떠올린 이미지, ‘that’은 결과물인데 당시 긴 문구의 패션 브랜드는 없었기에 차별화할 수 있다고 봤다”고 말했다. 그 길로 몇 가지 버전을 거쳐 2013년부터 지금까지 사용하는 띄어쓰기 없는 로고가 만들어졌다.
문제는 판로. 당시 20대 혈기왕성했던 창업자들은 팔릴지 말지에 대한 고민은 전혀 없이 10가지 디자인의 셔츠 샘플을 디자인하고 스스로 제작했다. 이를 촬영해 한 장의 리플릿으로 만들었고, 당시 떠오르던 편집숍이었던 ‘에이랜드’에 무작정 찾아가 입점해보고 싶다고 제안했다. 에이랜드에서는 흔쾌히 제안을 받아들였다.
조 대표는 “그때부터 사업체로서 운영하기 위해 필요했던 것을 하나씩 만들어가기 시작했다. 처음 3~4년간은 아주 적은 매출을 기록했고, 그 적은 매출마저도 새로운 시즌을 위한 재투자로 썼다. 업계 사람들과 주변에서는 신선하다는 반응을 얻었지만 직접적인 매출을 올리는 데까지 시간이 많이 걸렸다. 2014년부터 거래처도 다양해지고 신제품을 발표할 때마다 좋은 반응이 나왔다”고 소개했다.
더불어 그즈음 해외에서 유행하던 슈프림, 스투시 등의 역사를 가진 세계적인 스트리트 브랜드가 국내에서도 주목받기 시작했다. 국내 힙합 경연대회의 열기도 한몫했다. 이를 계기로 스트리트 패션이 하이엔드(명품) 시장과 접목되면서 10대부터 40대까지 구매층이 다양해졌다.
2015년을 기점으로 제이케이앤디는 성장폭이 커졌고 그때부터 매년 평균 40% 이상의 성장을 이어가고 있다.
▶영업이익률 왜 높을까
▷드롭 마케팅, 노세일 전략 먹혔다
제이케이앤디가 높은 이익률을 올릴 수 있는 이유는 신제품 정가 판매 비율이 높아서다. 흔히 패션업은 원가 대비 3~4배, 명품은 7~8배 이상으로 신제품 가격을 책정한다. 마케팅, 유통, 재고처리 비용을 감안해서다. 그런데 처음부터 신상품이 정가에 팔린다면? 그만큼 업체에는 이득이다.
‘디스이즈네버댓’은 2012년부터 2월과 8월, 1년에 두 번씩 사진과 영상으로 컬렉션을 발표해왔다. 특정 바이어, 언론 대상이 아니라 모든 사람에게 공개해 차별화했다. 그러자 자연스레 소셜미디어를 통해 팬이 하나둘 만들어지기 시작했다. 이들과 적극 소통하며 그들이 상황별로 입고 싶은 옷, 다른 데서 구할 수 없는 컬래버레이션(협업) 제품을 계속 내놨다. 이제는 인스타그램 공식 계정 폴로어 숫자만 21만명에 달하다 보니 지샥(G-SHOCK), 포켓몬, 뉴발란스 등과 협업한 제품은 내놓기가 무섭게 완판 행진이다.
이렇게 하니 신상품 정가 판매 비율이 올라 자연스레 이익률도 치솟았다.
‘드롭 방식(잠깐용어 참조)’ 등 새로운 마케팅을 적극 활용한 것도 큰 힘이 됐다. 조만간 나올 신제품을 미리 공개하고 소비자 반응을 살핀 뒤 회사 역량에 맞게 한정 물량을 제작, 매주 꾸준히 신제품을 선보이는 마케팅 전략이다. 역시 신제품 정가 판매로 이어지다 보니 매출은 물론 이익률도 껑충 뛰었다.
생산 단가 관리도 비결 중 하나. 회사 관계자는 “대표들이 패션 전문가라 효율적인 비용으로 생각한 디자인을 구현해야 한다는 게 몸에 배어 있고 디자인뿐 아니라 생산까지 관장하고 있다 보니 제작비가 적정한지 아닌지를 늘 따져가며 생산한다. 그래서 단가는 낮추고 품질은 극대화할 수 있게 됐다”고 말했다.
‘노세일’ 정책도 먹혀들었다. 어떤 브랜드는 시즌별로 신제품을 내놓은 뒤 재고가 남으려 하면 할인 판매를 통해 빠르게 재고를 소진하는 전략을 쓴다. 반면 제이케이앤디는 재고를 최소화하는 방향으로 하되 ‘노세일’ 전략을 통해 이익을 극대화하고 있다.
회사 대표들이 젊다 보니 새로운 마케팅을 시도하는 데도 적극적이다. 페이스북이 2018년 출시한 ‘스파크 AR’은 인스타에서 AR 효과 필터를 제작하고 공유할 수 있게 한 새로운 기능이다. 제이케이앤디는 이를 적극 활용, 래퍼 Make-1, 팔로알토, 이영지 등과 협업해 디스이즈네버댓 제품을 착용한 모델을 3D 애니메이션으로 구현, 약 2개월간 240만회 이상의 노출을 달성해 페이스북에서 AR 기술을 활용한 브랜딩 캠페인 성공 사례로 발표하기도 했다.
▶약점은 없나
▷특정 브랜드 쏠림 현상 아쉬워
제이케이앤디도 숙제는 적잖다.
일단 ‘디스이즈네버댓’에 지나치게 쏠려 있다는 점이 최대 약점으로 지적된다. 회사 측은 “차기 브랜드로 ‘예스아이씨(yeseyesee)’를 인수, 새롭게 전개하는 것과 동시에 새로운 캐주얼 브랜드도 준비 중”이라고 밝혔지만 ‘캐시카우’로 안착하기까지는 적잖은 시간이 걸릴 것으로 예상된다.
해외 진출을 고민해야 할 시점이기도 하다.
그동안 제이케이앤디는 프랑스 파리 쇼룸을 운영하며 미주, 유럽, 중국, 일본 등에 수출해왔다. 다만 거래처 상당수가 오프라인 매장 위주이다 보니 코로나19 장기화 여파로 위축됐다. 이런 상황에서 그나마 온라인 매출과 판매 비율이 급등했다는 점은 위안거리지만 얼마나 더 디지털 전환을 빨리 해서 해외 소비자가 직접 구매할 수 있게 시스템을 구축할 수 있느냐가 관건이다.
이 같은 약점을 보완하기 위해 제이케이앤디도 박차를 가하는 중이다. 최근 무신사와 아모레퍼시픽 합자조합을 통해 투자 유치에 성공, 자금을 추가로 확보했다. 이를 통해 준비 중인 브랜드 출시를 앞당긴다는 계산이다. 조나단 대표는 “상장을 안 하느냐고도 하는데 기업 방향성을 확고히 한 후에 결정할 것”이라고 밝혔다.
잠깐용어 *드롭 방식 신제품을 떨군다는 의미의 ‘드롭’은 한정판 제품을 일시적으로 판매하는 마케팅 기법.
[박수호 기자 suhoz@mk.co.kr]
[본 기사는 매경이코노미 제2083호 (2020.11.11~11.17일자) 기사입니다]
[ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]
November 13, 2020 at 07:59AM
https://ift.tt/35qUWxx
[영업이익 강소기업](15)제이케이앤디 | 스트리트 패션 ‘디스이즈네버댓’ 모르면 아싸(아웃사이더) - 매일경제 - 매일경제
https://ift.tt/2UOrzjh
No comments:
Post a Comment